¿Debemos negociar con el enemigo? en la Edición de Setiembre 2010 de Explore TACA

¿Debemos negociar con el enemigo?

En un momento u otro, casi todos nos hemos enfrentado a la perspectiva de negociar con nuestro enemigo jurado, ya sea un hermano "codicioso", un "malvado" ex cónyuge o una compañía "inmoral".

No hay respuesta correcta o errónea a la cuestión de negociar con una persona o grupo que consideremos enemigo. Sin embargo, en general, la mayoría decide precipitadamente abandonar tales negociaciones o llevar la disputa a un tribunal, según señala Robert Mnookin, presidente del Programa sobre Negociación, en su reciente libro Negociando con el diablo. Cuándo negociar, cuándo pelear. Nuestras emociones nos hacen equivocarnos por el lado de no negociar.

En esas situaciones, Mnookin identifica tres pasos importantes para tomar decisiones prudentes.

1. Evitar las trampas emocionales - Todos estamos sujetos a diversas trampas emocionales, tanto positivas como negativas, que pueden acercarnos o alejarnos de las negociaciones con el enemigo.

La satanización (tendencia a ver al otro bando como malo hasta la médula) es una de las trampas emocionales negativas más comunes. Mientras más satanicemos a nuestro interlocutor, menos dispuestos estaremos a interactuar con él. El lado positivo de la satanización, la racionalización contextual, es una trampa menos común. Cuando perdonamos fácilmente los pecados de los demás estamos cayendo en la racionalización contextual.

Otras trampas negativas comunes que pueden desviarnos son el tribalismo, la tendencia a ver a nuestro grupo como el bueno y al otro lado como el malo, y el fariseísmo, la tendencia a culpar al interlocutor completamente por el problema y a sentirnos libres de culpa.

Las trampas emocionales, tanto positivas como negativas, pueden nublar nuestro juicio en una negociación. ¿Cómo podemos evitarlas? Admitirlas y reconocerlas es un importante primer paso. Consultar con asesores de confianza puede ayudarnos a considerar diferentes perspectivas del problema.

2. Analizar costos y beneficios - Imagine que tres hermanos —Gloria, Albert y Jane— están metidos en una disputa por la herencia de su padre. Éste estipuló que el dinero fuera colocado en un fondo durante 40 años después de su muerte y, al término de ese plazo, que fuera distribuido entre sus hijos sobrevivientes y sus herederos. Gloria, que es contadora pública certificada, se ofrece a manejar el fondo y sus inversiones a cambio de una pequeña cuota anual, pero Jane insiste en hacer que un banco lo maneje. Como resultado, Gloria acusa a Jane de no respetar su capacidad mientras Jane acusa a Gloria de ser controladora. Poco después, las dos hermanas dejan de hablarse. Albert, preocupado por los elevados honorarios que cobraría el banco, toma partido por Gloria y la cuestión queda sin resolver.

Analicemos el dilema desde la perspectiva de Jane. Siendo la hija menor, está cansada de que su hermana mayor la domine. Siente la tentación de mantener un helado silencio hacia Gloria y llevar el asunto a un tribunal.

Antes de que Jane demande a su hermana, Mnookin le aconsejaría que hiciera una respiración profunda y respondiera a las siguientes preguntas: 1) ¿Cuáles son mis intereses en esta disputa? ¿Cuáles son los intereses de mi enemigo?; 2) ¿Cuáles son mis alternativas en esta negociación? ¿Cuáles son las alternativas de mi enemigo?; 3) ¿Puedo pensar en un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes mejor que nuestras alternativas a la negociación?; 4) ¿Cuánto me costará esta negociación, en tiempo y en dinero? ¿Cómo afectará mi reputación y mis relaciones? ¿Sentará un mal precedente?; 5) Si llegamos a un acuerdo, ¿qué posibilidades tendría de ponerse efectivamente en práctica?

Aunque no es una ciencia exacta, este tipo de análisis de riesgos nos ayuda a tomar decisiones más racionales. El análisis puede hacernos creer que tenemos una alternativa promisoria a la actual negociación, o convencernos de que nuestro mejor camino es llegar a un acuerdo con el enemigo.

En el caso de Jane, su análisis de costos y beneficios le ayudaría a decidir que le iría mejor si negociara directamente con Gloria y Albert, en lugar de permitir que intervinieran los tribunales. Con la ayuda de un mediador, los tres hermanos podrían ventilar sus motivos de queja. A fin de cuentas, Jane y Albert podrían acordar que Gloria manejara el fondo con dos condiciones: la primera, que ella tomara un curso sobre administración de fondos, y la segunda, que un auditor externo examinara los libros cada año.

3. Abordar cuestiones éticas y morales - Sí, muchas veces tiene sentido arreglar las diferencias con familiares y otras personas importantes en nuestra vida. Pero, ¿qué hay de esos interlocutores que de plano no podemos soportar? ¿No deberíamos poder evitar una negociación que fuera en contra de nuestros valores?

Mnookin reconoce que el honor, la integridad y la identidad pueden ser, y de hecho deben ser, factores significativos al decidir si negociamos con el enemigo. Pero advierte que nuestros juicios morales suelen provenir del lado intuitivo del cerebro. Si esos juicios nos sirven de excusa para evitar analizar una situación, podrían convertirse en trampas peligrosas. La clave está en reconocer que los juicios morales deben "implicar una interacción entre intuición y análisis".

No negociar con el enemigo por razones éticas es una decisión perfectamente legítima, habida cuenta de que hayamos reflexionado sobre dos factores. Primero, para asegurarnos de que no estamos desviándonos abiertamente por las trampas emocionales, debemos estar dispuestos a sondear nuestras intuiciones morales realizando el análisis de costos y beneficios que se mencionó anteriormente. En segundo lugar, si actuamos exclusivamente en nuestro nombre, tenemos todo el derecho de permitir que nuestros valores personales se impongan al análisis razonado. Por otra parte, si decidir no negociar puede dañar indirectamente a quienes estamos representando, por ejemplo familiares o compañeros de trabajo, tendríamos la obligación moral de negociar.

Decidir negociar con alguien que nos ha herido a nosotros o a otras personas puede ser una decisión dolorosa. Podemos sentirnos desgarrados entre el deseo de buscar justicia por los agravios del pasado y la necesidad de encontrar una solución. Empero, el deseo de venganza puede convertirse en una trampa emocional que nos impida alcanzar nuestras metas básicas, de acuerdo con Mnookin. Es por eso que es tan importante equilibrar la intuición con el análisis racional.

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